不久前的一份调查显示，以养老、失业、医疗、工伤、生育保险为主要内容的社会保险，对劳动者的生存保障的重要性占到了２００１年中国老百姓最关心的十件大事中的第五位。而几乎与此同时，近年来在金融领域屡有建树的山东鲁能集团也对外宣称就此进军保险业。但令人不解的是，有实力的鲁能集团申请成立的并不是保险公司，而是保险代理公司。为什么会有此选择？人们难免要发出这样的疑问。　
    独辟蹊径　
    鲁能英大保险代理公司的总经理范跃在电话中回答了记者的提问。他说，之所以成立保险代理公司，是因为从当前的市场情况来看，保险代理公司具有更大的灵活性和更为广阔的发展空间。　
    他说，正像人们所疑虑的，鲁能集团最初想涉足的确实是保险公司而非保险代理公司，早先当交通银行被国家责令必须放弃对太平洋保险公司的控股时，鲁能就曾打算全额买断太保股份，但由于种种原因此事最后遭到搁浅。近年来，随着鲁能集团在金融领域的触角越触越深，保险业这个鲁能惟一没有涉足的行业也就显得尤为重要。当然，山东电力１０００亿元的资产和１６万职工这个巨大的市场也是促使管理者下决心的原因之一。但时至今日，中国的保险市场已今非昔比，其竞争的激烈程度大家有目共睹，而一旦中国加入ＷＴＯ，外资保险对中国保险业的冲击也是巨大的。这时如果鲁能再成立一家保险公司，无疑市场还会分给它一杯羹，但要发展壮大却是相当困难的事了。　
    相比较而言，保险代理公司就容易发展得多。一方面，它可以有选择的代理多家产品。另一方面，作为一种新兴的朝阳产业，它的发展空间是非常巨大的。因为从整个保险业今后的发展方向来看，中国既需要不断地成立新的保险公司加大保险市场的竞争力度，又需要有更多的保险代理公司来发展保险业务，为保险公司服务，为客户服务。　
    范跃说，中国保监会新近批准成立或批准筹建的一批保险代理公司、保险经纪公司、保险公估人公司，展示了我国保险市场将由保险公司依靠保险中介展业的发展趋势。保险中介这个方兴未艾的产业，在国家政策的大力推动下必将成为保险市场上的中流砥柱。　
    借力发挥　
    保险是知识含量较高的特殊商品，要求消费者都如同保险专业人员一样了解保险是不现实的。所以，人们需要在保险消费方面得到有益的参考和指导，保险中介人的帮助将是帮助人们购买保险的主要途径。有资料表明，西方发达国家保险公司的业务有７５％—８０％来源于中介机构。　
    范跃说，保险代理公司的主要职能就是进行展业，是代替保险公司做它直接展业所发挥的功能，其最大的优势在于它可以集众家所长于一身，代理所有保险公司的所有险种。在一个保险代理公司，客户可以像在百货超市选择商品一样选择自己需要的险种。比如一个寿险公司的营销员到社会上去展业，他介绍给客户的只有他本公司的十几个保险条款，且常常被人疑为老王卖瓜自卖自夸。而同样一个保险代理公司的营销员，则可以较为公正地为客户策划，替客户量身打造，不会去鼓吹单个保险公司的产品，顾客在一家保险公司不能解决的事情在代理公司就能解决，这样更容易使人们接受。　
    他谈到，鲁能英大保险代理公司不仅可以经营山东电力系统的保险业务，而且可以跨地区在山东省境内开展业务；不仅可以代理财产保险公司的业务，而且可以代理人寿保险公司的业务；不仅可以代理重大项目保险业务和单位团体人身保险业务，而且可以代理单个机动车辆保险、家庭财产保险和个人寿险等业务。　
    就前景而言，形势对鲁能英大是非常有利的。目前，仅山东电力系统的全部财产保费就达到１．５亿元，这还不包括全省各地市局、县局那些自保的机动车和人寿险业务。去年，通过英大信托兼业保险代理来做的企财险保费达６８００万元，如此巨大的市场份额为鲁能英大的安全运营奠定了坚实的基础。　
    打造品牌　
    设立保险代理公司，山东电力集团公司领导班子自始至终给予了高度重视，数次专题研究了鲁能英大的运作方案。为使这个金字招牌的机构能够建立起来，他们多次指派专人负责，多次进京汇报。从去年春节以后开始酝酿，经过７个多月的艰苦工作，终于在２０００年１２月１４日，中国保监会下文批复同意，山东鲁能英大保险代理公司获准筹建。可以说，鲁能英大赶上了头班车。　
    有实力、有机遇，但也并不能说鲁能英大没有一丝发展障碍，谈到企业目前存在的问题，范跃说，首先是市场展业问题。保险代理是一个新兴产业，老百姓眼下尚不能完全接受，他认为既然你是中介，肯定会在中间抽取一部分费用，但实际上我们的利润来自于保险公司所提供的优惠条件。其次，有些保险公司目前的发展势头很好，他认为自己没有必要把利润让给中介，再出钱帮你搞培训。这两方面的问题是我们当前所面临的事情，但保险公司专注于设计产品、资金运用、风险保障等主要职能，让保险代理公司行使展业职能是未来中国保险业的发展方向。我们早一天下手、早一天创建起品牌，市场份额也就多占一份。　
    范跃提出，成立保险代理公司只是企业发展三步曲中的第一步，随着发展规模的不断扩大，下一步我们计划在“十五”期间组建保险经纪人公司，在全国开展业务。而到“十五”期末，将力争设立公估人公司，最终形成代理推销、咨询服务、理赔评估一体化、全方位的保险中介服务集团。

浙江万向欲携美国霍顿集团进军中国保险市场(3195字)

经济观察报

20010528

【正　　文】
    ２００１年４月１４日，浙江万向集团的海外全资子公司———万向美国公司在芝加哥与全美最大的非上市保险经纪公司霍顿保险集团举行了合资成立“万向—霍顿保险经纪公司”的签字仪式，万向获得公司５１％的股权。而此前万向美国公司已经正式出资参股霍顿保险集团，成为它的最大外来股东，参股数额据说在七位数美金以上。　
    公司发言人称，此举意味着万向美国公司向金融服务领域迈出了成功的一步。中国民间资本觊觎金融市场已久，金融重地的四沿早已囤积起了巨额资金。但它在政策上和操作上的高门槛、高风险，又令人望而却步。万向的这一步，无疑承载着更深远的意义。
    万向海外弄潮
    万向集团是国内汽车零部件业生产的领军企业，其创始人鲁冠球是大名鼎鼎的民营企业家。成立于１９９４年的万向美国公司如今已是美国中西部最大的中资企业，２０００年公司销售收入突破了６０００万美元。　
    但万向美国公司总经理倪频清楚地意识到，如果仅仅做一家单纯销售汽车零部件的经销公司，利润必将逐年下降。“现在销往美国的中国产品很多，但很少有能进入美国经济支柱部分的。只有进入资本市场才能按美国人的套路去赚到美国人的钱。”倪频说。　
    正因为这样，万向美国公司开始为自己的职能重新定位，准备积极利用美国高新技术或金融产业的优势资源，引进国内市场，为万向集团寻找具有新的增长潜质的项目。　
    为此，近年来万向美国公司开始不断在金融、专业性服务和高新科技等领域进行尝试性探路工作，最终，横跨金融、服务两大领域的保险业作为一项颇具发展前景的主营业务在万向美国的视野中逐渐凸现。　
    开始，万向美国公司打算以收购美国一家保险公司的方式直接杀入保险市场，但美国的法律对保险公司的资金沉淀量过高的规定，难以满足万向对资本高回报的要求。不过倪频很快发现：在大多数西方国家，保险行业是由保险公司和保险经纪公司组成的。保险经纪公司发挥中介作用，帮助客户选择保险公司和保险品种，从保险费中收取佣金，但不承担保险风险。可以说，这是一个投入少，收益高，而且风险小的新行业。　
    “随着加入ＷＴＯ进程的临近，中国金融市场的开放力度肯定将进一步加大，而目前国内却尚未形成专门的代理机构、优质的服务体系和完善的经纪人网络，这将成为阻碍保险业务在国内进一步开展的瓶颈。”倪频为这一重大发现欣喜不已，“而且保险经纪不要求巨大的资金堆积，它对人力资源和市场熟悉程度的要求很高，而这正是我们的优势。”　
    据了解，国内的保险经纪行业刚刚起步，１９９９年１２月１６日中国保监会才首次批准了北京江泰、广州长城、上海东大三家保险经纪公司成立，加上２０００年底新批准筹建，但尚未开业的５家，国内的保险经纪公司总共才有８家。　
    中国保险经纪市场正日益显示出巨大的市场潜力，以团体市场为例，１９９９年我国团体客户总保费约８００亿，如果按经纪渠道保费占５０％计算，我国保险经纪潜在保费高达４００亿，潜在保险经纪佣金将近４４亿。此外，在发达国家，保险经纪还是保险公司寻求国际分保渠道，以达到平衡风险和提高承保能力的桥梁，在我国再保险市场也是被普遍看好的一片沃土。
    一边倒的合同？
    方向定下来后，合作伙伴的选择就显得尤为重要了。“和霍顿集团的谈判只进行了大约４个月就达成了一致。整个谈判过程很愉快。”倪频这样评价，“霍顿正好适合我们，关键是文化上能够很好地融合，它很有决断力，而且它的规模和发展速度也与我们的发展节拍相适应。它在过去５年时间内平均每年实现３０％以上的增长，这正是我们希望的高成长阶段的公司。更主要的是霍顿有一个经验丰富的董事会。几位董事都是来自其他大金融机构的高层。这样的团队对我们将来的发展太有利了。”　
    其实，最令万向满意的还是双方的最终谈判结果。据悉，合同规定合资公司由霍顿保险集团提供前期现金投入，万向集团公司提供管理支持，待取得保险经纪牌照且业务正常之后，万向美国公司持有５１％的股权。同时，万向美国公司收购霍顿保险集团公司的部分股权，霍顿保险集团公司担保最低回报每年１５％。根据协议，万向美国公司有权在业务超常增长的情况下放弃固定回报，而选择浮动股权回报，或在经营不佳或投资战略变化时，全额收回投资。　
    乍一看，这是一份对万向优惠得令人难以置信的合同，几乎所有条款都是一边倒地倾向于万向美国公司的利益。其实，美国人的算盘打得一点都不比中国人差。霍顿集团的总裁兼ＣＥＯ　Ｇｌｅｎｎ　Ｍ．Ｈｏｒｔｏｎ先生透露：万向—霍顿保险经纪公司将把业务重点放在那些年营业额在数百万的中小规模公司， “不久前，大多数在中国投资的公司还都是大型的跨国公司，不过就在最近的５到６年，数以百计的中型公司开始在中国投资和开展贸易往来。”　
    事实上，霍顿集团的很多美国老客户如今都在中国有了子公司或办事处，它自然不会眼巴巴地放弃这块完全可以吃到嘴的肥肉。另一方面，这两年在美的中国公司和华裔公司的数量也在急剧膨胀，这些都是霍顿集团不惜给万向开出优惠待遇的重要原因。因为它清楚地知道没有万向的帮助，在５～１０年内，它很可能连中国市场的门都摸不到。
    倪频同样看得很透彻：“Ｈｏｒｔｏｎ先生很清楚，万向—霍顿要想在中国取得保险经纪执照离不开万向集团的社会关系和企业信用作支持。此外，万向美国公司是包括芝加哥附近９个州的中资企业协会会长和中美总商会会员，这种资源对霍顿想要涉足中资企业甚至亚裔企业在美保险业务也是弥足珍贵的。”　
    当然霍顿集团对万向的意义也极为重大，用董事局主席鲁冠球的话说：“通过合作，我们可以学到国外同类公司的操作经验，掌握行业技能，为今后在国内开展保险经纪业务提供宝贵的经验。而现阶段，双方可以发挥在市场开发和保险经纪网络上的优势，先行介入，在未来激烈的市场竞争中赢得主动。”
    记者了解到，万向—霍顿保险经纪公司在今后中国市场业务的拓展计划将分为三个阶段：　
    首先，争取在中国设立代表机构，为在中国经营的外资企业及在美国经营的中资企业提供保险业务咨询。
    接下来，预计花费两年左右向中国保监会申请到一张经营牌照。同时，与西方保险机构建立战略伙伴关系。　
    最后，中国代表处将被考虑升级为中国分公司，在北京、上海、广州等主要城市设立分支机构，全面开展保险经纪代理业务，争取成为中国保险经纪行业的龙头企业。
    目标是国内市场
    据万向一位高层人士私下透露，目前万向已在与国内的一家保险公司接洽，很可能在年内完成对其的收购工作。于是，有业内人士结合万向美国公司与霍顿的合作，发出了万向意在通吃国内保险市场的惊呼。　
    尽管万向并不欣赏这种描述，但他们也毫不讳言自己在金融保险领域的勃勃雄心。鲁冠球此前在接受媒体采访时坦陈，金融保险业作为一个尚待开发又有着广阔市场前景的新兴产业，始终在万向的拓展视野之内。过去由于产业政策制约，一直未得到实质性进展。但万向对这一领域的市场调研和论证分析却始终没有停步，并为此作好了相应准备。此次决定由万向美国公司出资参股美国最大的非上市保险公司，正是万向集团产业扩张的一次有益尝试。　图
    保险已成为与个人生活息息相关的事。

第一家外资保险经纪公司的主人可能是一位中国名人--鲁冠球！这个推测来自国内一家以汽车零部件为主业的乡镇企业--万向集团。
    在这家今年４月１４日于美国芝加哥成立的“万向--霍顿保险经纪公司”中，万向集团以无形资产获得了５１％的优势股权。目前，该公司正打算向保监会申领经营牌照，一旦申请成功，国内仅有的三家羽翼未丰的内资保险经纪公司无疑将受到威胁。
    保险经纪  不该有的留白
    中国的保险行业的麻将桌边刚开始只有两个人：保险公司和不懂牌技术的消费者。随后出现的保险代理人是保险公司忠实的下手，这更增加了保险公司的强势地位，这桌麻将一直在三缺一的情况下“正常”地进行着，保险经纪公司千呼万唤，终于在去年下半年陆续登场。
    但三家获得一片喝彩的内资保险经纪公司上扬后，日子却一直不太好过。除了股东单位的代理定单，他们所能接到的业务微乎其微。
    在欧美国家，保险公司只提供保险品种、收取保费，并承担保险风险。保险经纪公司则负责帮助消费者（客户）在五花八门的保险公司及其保险品种中做选择，收取佣金。保险经纪行业是一个投入少、收益高、基本无风险的行业。一般而言，保险经纪公司的数量是保险公司数量的许多倍，法国有保险公司５００多家，保险经纪公司却有２４００多家。
    但在中国，保险公司从诞生开始就包揽了所有的活计，抢了保险经纪公司的戏，结果其自身队伍臃肿、成本高、效率低、偿付风险大不说，消费者也很难了解保险“内情”，往往吃亏上当。今年的全国反垄断行动中，保险业已被列为第一个“需要整治”的垄断行业。
    在发达国家，马拉多纳的脚、钢琴家的手指、少女的肚脐都能投保，而在国内，由于没有保险经纪公司站在消费者立场上和保险公司谈判，这种度身定做的保险几乎没有可能出现，保险市场也因此而没有得到充分的挖掘。
    １９９９年５月，中国保监会第一次举行全国保险经纪人考试，１６０多人通过；２０００年６月和７月，三家内资保险经纪公司分别在北京、上海、广州成立。外资保险经纪公司则到目前为止尚未被批准过。
    相见恨晚的谈判
    谁也没有想到，第一家外资保险经纪公司会被浙江一家乡镇企业捷足先登，包括万向自己。
    １９９４年，万向跨出国门进军美国，在美国闯荡了一段时间后，保险行业在国内外的巨大反差让万向集团大受刺激，万向意识到这是一个非常有前途的行业。这个以汽车零部件为主业的企业集团关注起了保险行业，并开始悄然调查国内保险市场。在和一些美资保险公司和保险经纪公司接触之后，万向最后把目标锁定在了投资少、风险小的保险经纪行业，但由于这个行业对专业人才的要求很高，与专业公司合作无疑是迅速人行的捷径。
    与此同时，美国的许多保险经纪公司也对中国巨大的保险市场垂涎欲滴，霍顿保险集团公司就是其中之一。
    霍顿保险集团公司是全美最大的非上市保险公司之一，与著名的花旗银行集团旗下的旅行者保险公司等众多美国一流保险公司有良好合作关系。这家新锐公司每年从３亿美元保费中赚取３０００万美元的佣金，在过去５年里该公司一直维持着年均２５％的收入增长，这个数字是全行业平均水平的５--１０倍。
    芝加哥一家同时受雇于双方的律师事务所成了万向和霍顿的媒人。
    双方“恋爱”是闪电般的。“不能等！”是双方的共识，熟悉国内政策的万向集团知道，外资保险经纪公司到保监会申请经营牌照肯定要排队，争取排到第一位，就意味着喝到了第一口水。
    万向公司在接受记者采访时，一再对霍顿公司的“爽快”大加褒赏。“不在细节上纠缠”是万向最后选择霍顿公司最关键因素。这个“爽快”就是霍顿公司在很短的时间里，接受了一份非常“不公平”的合同。
    一份看似不平等的协议
    在双方的谈判中，霍顿公司屡屡做出让步。５１％的股权是双方争执的第一个焦点，万向强硬的态度很快就迫使霍顿公司做出了让步。
    此后，霍顿公司曾要求万向集团在与他们合作后，不得在中国另设保险公司，但在万向的坚持下，霍顿公司很快就放弃了这个要求。
    霍顿公司的律师对其做出的许多让步非常不满，霍顿先生甚至不得不一再以命令的口吻要求律师“你必须这么做”！谈判才得以进行下去。
    在万向拥有决定权的公司里，怎样约束公司的经营行为，霍顿的律师曾提出了非常复杂的条款，为了避免万向方面不悦，更为了加快谈判速度，霍顿先生很“爽快”地提出用一个美国的“土方”来解决问题。
    在这个“德克萨斯牛仔法则”中，如果一方对公司经营不满，双方又谈不拢的话，一方可以退出，对退出方的报价不得讨价还价；如果另一方不同意这个价格，就必须把他的股份以同样的价格卖给对方，谁先提出，谁就占了优势。
    谈判在４个月内完成。２００１年４月１４日，万向--霍顿保险经纪公司在芝加哥成立，双方在合作协议上签了字：
    在合资公司中，前期的现金投入由霍顿保险集团公司提供；万向美国公司提供“管理支持”。待取得中国保险经纪牌照且业务正常后，万向美国公司以“无形资产”持有５１％的股权。
    接受这份“不平等条约”的霍顿公司却如获至宝。“